農(nóng)村是啤酒行業(yè)巨大的潛在市場(chǎng)。我國(guó)12億人口，有9億多在農(nóng)村，雖然說(shuō)每年至少有將近1億農(nóng)民要進(jìn)入各個(gè)城市成為一個(gè)新興的居民類(lèi)型——農(nóng)民工，余下的8億人中還有近1/2的婦女、老人和孩子，然而其他的近4億人口，卻不折不扣地是啤酒產(chǎn)

　　面對(duì)如此之大的市場(chǎng)，相信任何啤酒生產(chǎn)企業(yè)都會(huì)動(dòng)心，大家也都在說(shuō)會(huì)重視農(nóng)村市場(chǎng)，要開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，可事實(shí)上呢？由于資金、運(yùn)輸、銷(xiāo)售量、普遍消費(fèi)水平偏低等諸多方面的原因，很少有企業(yè)在農(nóng)村設(shè)立一批二批等中上游渠道，而且按照經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估，幾乎沒(méi)有任何一個(gè)農(nóng)村客戶(hù)可以達(dá)到中上游渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)，所以，在農(nóng)村分布的絕大多數(shù)都是渠道下游客戶(hù)，多為三級(jí)以下成員，更多的則是終端。也就是說(shuō)，企業(yè)關(guān)于渠道方方面面的政策，一方面是由于注重短期效益，寄望于城市戰(zhàn)中的決戰(zhàn)和集團(tuán)對(duì)壘，農(nóng)村市場(chǎng)無(wú)暇顧及。另一方面則是任其自然，鞭長(zhǎng)莫及，或者就是也跟沒(méi)有看上農(nóng)村市場(chǎng)這塊蛋糕。

　　此外，農(nóng)村因?yàn)榈靥幤�遠(yuǎn)，交通不便，大部分都是廣告宣傳，文化傳播的空白點(diǎn)，所以廣大農(nóng)村消費(fèi)者，不僅對(duì)啤酒文化、啤酒知識(shí)知之甚少，而且啤酒消費(fèi)基本上也處在萌芽階段，從而導(dǎo)致農(nóng)村市場(chǎng)啤酒銷(xiāo)量受競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)的影響比較大。除夏季天氣比較熱之外，其它季節(jié)基本上被白酒消費(fèi)所籠罩，啤酒倒成了農(nóng)村酒精類(lèi)飲料的第二選擇，這對(duì)啤酒市場(chǎng)的拓展極為不利。

　　還有企業(yè)不重視農(nóng)村市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)忽略農(nóng)村市場(chǎng)，最終導(dǎo)致農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)積極性普遍不高，品牌忠誠(chéng)度極低，一般是有什么喝什么，對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌反而不太重視。再加上農(nóng)村市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件的限制，對(duì)低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)量較大，從而導(dǎo)致農(nóng)村市場(chǎng)啤酒產(chǎn)品的低價(jià)位認(rèn)知。

　　這一切，都讓啤酒企業(yè)感到，農(nóng)村市場(chǎng)就真得如同一塊兒雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。真的這樣嗎？

　　新疆地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)，在全國(guó)來(lái)講，應(yīng)該是最艱難的市場(chǎng)之一了。路途遙遠(yuǎn)，交通艱難不說(shuō)，人口基數(shù)小，市場(chǎng)容量有限才是最大的問(wèn)題。可在新疆市場(chǎng)上，目前活躍著的三家企業(yè)中，卻有兩家是靠農(nóng)村市場(chǎng)生活。藍(lán)夢(mèng)啤酒2002年7月開(kāi)始投料生產(chǎn)，當(dāng)年產(chǎn)量不足500噸，2003年就已經(jīng)達(dá)到3000噸，2004年突破12000噸。山東禹宮啤酒先是租用沙灣啤酒廠(chǎng)的閑置設(shè)備，后來(lái)租借伊犁68團(tuán)啤酒廠(chǎng)的設(shè)備，同樣是2002年開(kāi)始生產(chǎn)，當(dāng)年產(chǎn)量只有幾百?lài)崱?003年達(dá)2000余噸，2004年超過(guò)5000千噸。

　　從2000年至今，新疆啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)同樣水深火熱，與全國(guó)啤酒市場(chǎng)相比較，有過(guò)之而無(wú)不及。眾所周知，新疆啤酒市場(chǎng)一直以來(lái)，都是由烏蘇和新疆兩大啤酒品牌控制著。2004年后，烏蘇收購(gòu)新疆，更行拳頭攥在了一起，綜合市場(chǎng)占有率達(dá)到了85%以上，對(duì)市場(chǎng)的控制力可見(jiàn)一斑。在這么艱難的環(huán)境中，兩個(gè)小廠(chǎng)能夠一步步成長(zhǎng)起來(lái)，而且活得這么滋潤(rùn)，主要應(yīng)歸功于農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略。

　　從這一點(diǎn)上來(lái)看，農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)啤酒企業(yè)來(lái)講，非但不是雞肋，甚至可以說(shuō)是雞胸脯，也就是除了雞大腿之外最好的一塊肉。為什么要這樣說(shuō)呢？

　　首先，農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)烈度較低，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)平穩(wěn)。開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，一不需要高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)、包裝費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)，二不需要大量的促銷(xiāo)補(bǔ)貼，廣告支持，促銷(xiāo)小姐。其次市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，不象城市市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，只要做到以下幾點(diǎn)，銷(xiāo)量自然會(huì)有所提升。

　　一、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，放心購(gòu)買(mǎi)

　　農(nóng)村由于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的原因，導(dǎo)致消費(fèi)水平較低，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是影響啤酒銷(xiāo)售的主要因素。隨啤酒技術(shù)的不斷發(fā)展，優(yōu)質(zhì)對(duì)于所有的啤酒企業(yè)都沒(méi)問(wèn)題，優(yōu)價(jià)在一定階段，還可能是困擾企業(yè)的一個(gè)問(wèn)題。但是，長(zhǎng)期以來(lái)的市場(chǎng)影響和逐步復(fù)蘇的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，使農(nóng)村廣大消費(fèi)者逐漸成熟起來(lái)。就目前的消費(fèi)趨勢(shì)來(lái)看，僅僅是優(yōu)價(jià)，仿佛還不足以吸引農(nóng)村消費(fèi)者。“便宜沒(méi)好貨”，好貨當(dāng)然就不會(huì)太便宜，當(dāng)大家都接受了這一心理暗示的時(shí)候，優(yōu)質(zhì)也就成了放心購(gòu)買(mǎi)最重要的標(biāo)準(zhǔn)。

　　二、送貨下鄉(xiāng)，方便購(gòu)買(mǎi)

　　對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)而言，購(gòu)買(mǎi)是否方便，同樣是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要因素。一瓶啤酒的重量，按照每瓶620ml凈酒液計(jì)算，瓶重509g，一瓶就是1公斤多，農(nóng)村市場(chǎng)大部分都是帶回家消費(fèi)，幾瓶甚至一箱兩箱還好辦，再多可能就不行了。再加上農(nóng)村市場(chǎng)的終端數(shù)量少，一個(gè)村鎮(zhèn)啤酒零售終端可能也就三五家，啤酒消費(fèi)的不便利可想而知。此外，送貨下鄉(xiāng)還可以盡可能減少中間環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷(xiāo)成本及產(chǎn)品加價(jià)。因此，能否方便購(gòu)買(mǎi)，便最便宜為最便利，最大限度的促成批量購(gòu)買(mǎi)，也是開(kāi)發(fā)農(nóng)村啤酒市場(chǎng)的決定性因素。

　　三、促銷(xiāo)推廣，拉動(dòng)消費(fèi)

　　農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)啤酒產(chǎn)品的期望值不高，沒(méi)有足夠的購(gòu)買(mǎi)欲望。但是求利心里普遍存在，越是經(jīng)濟(jì)條件差，對(duì)意外利益的反應(yīng)就越強(qiáng)烈。贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)是一份額外的實(shí)惠，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大有吸引力。目前的喝啤酒中大獎(jiǎng)、開(kāi)瓶有獎(jiǎng)等促銷(xiāo)手段，基本上都是在城市這些人口密集度較大的地方搞，很少有涉及農(nóng)村的。就是有涉及農(nóng)村的，往往由于兌獎(jiǎng)不便，不及時(shí)，引起消費(fèi)者的懷疑，以至于最終影響農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售。再者，由于農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者向往農(nóng)村以外的生活，所以對(duì)外來(lái)品牌的接受程度比較高，總認(rèn)為外來(lái)的就是比本地的好，也許有很多人不相信，但事實(shí)是這樣。

　　四、傳播文化，引導(dǎo)消費(fèi)

　　啤酒文化的熏陶和引導(dǎo)，是徹底扭轉(zhuǎn)農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)觀念的唯一途徑。目前的現(xiàn)象是，很多消費(fèi)者消費(fèi)啤酒的動(dòng)因，都是為了解暑止渴，或者是由于種種原因不能喝醉，有發(fā)自?xún)?nèi)心的想喝一點(diǎn)。根本不會(huì)去考慮，不過(guò)也確實(shí)想不到，啤酒產(chǎn)品能夠活躍氣氛、調(diào)動(dòng)激情、增進(jìn)健康等附加功能。只能片面地從生理上影響消費(fèi)者，而不能給消費(fèi)者帶來(lái)適當(dāng)心理價(jià)值的產(chǎn)品，的確很難讓消費(fèi)者當(dāng)它成生活的必需品。所以，農(nóng)村的啤酒消費(fèi)者，同樣需要啤酒文化的引導(dǎo)，就像很多年前企業(yè)面對(duì)的城市消費(fèi)者一樣。

　　盡管農(nóng)村市場(chǎng)潛力大，消費(fèi)量增長(zhǎng)速度也很快，但農(nóng)村啤酒市場(chǎng)尚處于普及階段，走向成熟還需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)相比，就好像是芝麻和西瓜，西瓜雖然很大，但畢竟數(shù)量有限，大家都去搶奪，免不了就會(huì)撞車(chē)。芝麻雖多，但由于利益較小，卻有很多企業(yè)都看不上，從而導(dǎo)致市場(chǎng)份額的丟失。類(lèi)似于新疆啤酒市場(chǎng)的案例還有很多，希望這些案例應(yīng)該能夠給眾多的啤酒企業(yè)帶來(lái)一些啟示：抓住城市市場(chǎng)的同時(shí)，也要重視農(nóng)村市場(chǎng)，為自己拓展一片空間，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透的路子堵死。